미래 교육 협동조합 입니다

누구나  알고 있지만  쉽지 않은

전화 상담법 노하우  2편을

계속해서 올려드립니다  

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■ "단 1통의 전화로 신뢰관계를 만드는 방법"

알기쉽게  피아노 학원을 

예를들어  설명드리겠습니다  

피아노를 배우고싶은  학생이나 

자녀애게   피아노를  가르치고싶은

부모님은  

아직 "막연한 이미지"밖에 없습니다.

"피아노학원은 어떤 곳?"

"피아노를 배운다면 어떤 느낌?"

"피아노를 시작할 때의 흐름은?"

이러한 소박한 의문을 가지고 계신 분이

많습니다.

고객의 의문이나 불안을 해결하기 위해서는

"피아노를 배우고 싶어하는 동기나

어떤 고민이 있는지를 말하도록 유도하는 것이

포인트입니다."

그러면 상대는

 "피아노를 배우고 싶어하는 강한 의지"를 말해 줍니다.

어머님이라면

 "자녀가 피아노를 배워서 이렇게 성장했으면 좋겠다."는

소망이나 가르치고 싶은 동기에 대해 자세히 이야기합니다.

"피아노를 배우고 싶은 이유"에 대해 말하게끔

 자연스럽게 유도함으로써

"상대가 바라는 것이 무엇인지!"를 이해할 수 있고

교육의 프로로서

구체적인 어드바이스를 할 수 있습니다.

상대는

자신의 고민이나 의문이 해소되는 것으로

원장님  학원에 호감을 가질 수 있습니다.

이렇게 되면

학원의 이미지도 올라가고

신뢰관계도 생겨날 것입니다.

■ "결코 팔아서는 안 되는 이유"

쇼핑을 할 때

점원이 당신에게 물건을 팔려고 하면

오히려 구매 의욕이 떨어지지 않습니까?

고객의 심리는

"구입하든, 구입하지 않든 스스로 결정하고 싶어합니다!"

학원도 같습니다.

"저희 학원은 이렇게 훌륭하니 꼭 고객이 되어 주세요!"

조금 과장된 비유가 되었지만

학원의 어필(자랑)을 자제하는 것이

오히려 고객의 마음에 남습니다.

팔지 않는 것은 "자신의 학원에 자신이 있다."는

무언의 어필이 될 수도 있습니다.

"당신이 사지 않아도 상관없어요."라는 자세를 보일 때

고객은 희소가치를 느껴 무심코 사 버립니다.

"지금 사지 않으면 나중에 후회할 것 같다."는

기분이 생기기 때문이지요.

학생이 등록했으면 하는 절실한 심정은

충분히 이해하지만

겉으로 드러내지 말고

고객의 의문이나 고민을

진심으로 대답해 주는 것이 신뢰감이 생겨납니다.