학원이 성공하기 위해서는 다양한 시기적 전술과 재빠른 트렌드 파악 및 적기에 접목할 수 있는 능력을 갖춰야 한다. 학원운영은

 구멍가게 운영의 사고가 아니라 기업을 운영한다는 생각으로 연중 계획을 짜고 실천에 옮겨야 한다는 것이다.
좋다고 생각되는 것은 빨리 접목하고 그 지역에서 학원 위치를 명확히 확보할 수 있는 학원만의 전략이 필요하다.
역사상 가장 넓은 대륙을 점령한 징기스칸 부대가 활과 칼만으로 유럽의 철갑병사들을 무찌를 수 있었던 것 역시 남다른 전술을

세웠기 때문이다. 자신이 현재 가지고 있는 무기를 탓하기보다는 미래의 변화를 예측하고, 남과 다른 생각으로 접근한다면 당신도

분명히 성공할 수 있을 것이다. 그래서 이번 호에서는 발상의 전환만으로 마케팅 효과를 극대화시킬 수 있는 몇 가지 방법에 대해

 소개하고자 한다.

 

입소문을 불러오는 문자메시지 발송 노하우
최근 대부분의 사람들이 핸드폰을 보유하고 있다는 점을 이용해 문자메시지를 이용한 마케팅을 펼치는 업체나 기관이 많다. 전달

이 쉬울 뿐만 아니라 비용대비 효과가 높기 때문이다. 학원에서도 이런 문자메시지를 이용한 마케팅이 가능하다. 필자의 경우 교

육비를 받고 난 후, “000어머니! 교육비 잘 받았습니다”라는 문구의 메시지를 보내기도 한다. 이때, 기왕 보내는 문자메시지라면

 낮 12시40분을 적극 활용해보기를 추천한다. 그 이유는 바로 대부분의 근무지에서 그 시간 때가 점심시간이라는 점을 감안했을

 때, 문자에 대한 집중도도 높일 수 있고 아래와 같은 대화가 오고가는 상황이 연출되면서 계속 학원의 이름이나 이미지가 회자 될

 수 있기 때문이다.
특히 학부모들의 경우, 일터에서 모여도 학부모의 입장에서 자녀에 관한 공통의 관심사를 이야기 하는 경우가 많아 효과가 크다고

 할 수 있다.
문자메시지를 이용하면 비용도 다른 홍보비에 비해 저렴하고 즉시 반응을 보인다는 것도 흥미로운 일이다. 물론 매번 효과를 기대

할 수는 없겠지만 이로 인해 자연스럽게 입소문을 탄다면 분명 학원 입장에서는 성공적인 마케팅 활동을 한 것이다. 요즘은 무료

문자메시지가 많이 나오기 때문에 인터넷 몇 군데만 가입해도 별도의 홍보 비용 없이 진행이 가능하다.
문자메시지로 보낼 수 있는 내용은 다양하다.

학부모 : 000씨. 누구야?
동 료 : 우리 아이가 다니는 학원 원장님인데 이번에 우리 아이가 한자시험에서 합격을 했다고 축하한다는 문제가 왔네요.
학부모 : 어머. 그래? 몇 급이야?
동 료 : 5급이에요.
학부모 : 그 학원은 한자도 가르쳐 주나보지?
동 료 : 네. 한자수업도 있고, 매번 시험 응시도 도와줘요.
학부모 : 우리아이도 지금 00학원에 보내는데 영 맘에 안 들어서 말이야. 그 학원은 잘 가르쳐?
동 료 : 네. 우리 아이는 지금 1년째 다니고 있는데 원장님과 선생님들도 친절하시고 성적도 조금씩 올라요. 특히 영어수업을 좋아

하더라고요.
학부모 : 그래? 교육비는 얼마야?
동 료 : 한자 포함해서 00만원이에요.
학부모 : 나도 한번 문의해 봐야겠네.




비경쟁업체와 연대 홍보
요즘은 아파트 직투(직접배포)를 하고 싶어도 대부분 입구가 잠겨있어 홍보하기가 만만치 않다. 일단 들어간다고 해도 시간이 매

우 많이 소요되는 등 어려움이 적지 않다. 그렇다고 홍보를 포기할 수는 없고, 대행을 이용하자니 비용이 적지 않아 이래저래 고민

이 많을 것이다. 이럴 때 방법이 전혀 없는 것은 아니다.
예를 들어 중국음식이나 피자, 치킨 배달원들은 아파트 안에 들어가기 매우 쉽다. 그리고 이들 역시 배달 봉투 안에 항상 자신들의

홍보물을 함께 넣는다. 이런 업체와 연대를 해서 홍보물의 일부를 해당업체(중복되지 않게)의 홍보문구를 넣고 나머지를 우리 학

원 홍보용으로 사용하면 제작비용은 물론 학원 측에서 많이 부담해야겠지만 전달을 수월하게 해주니 전체적인 비용대비 홍보비용

을 절약할 수 있는 일석이조의 효과를 누릴 수 있다.
자석 홍보물이든 병따개 홍보물이든 우리 학원 홍보물이 들어간다면 일일이 집을 찾아다니며 홍보하지 않아도 지역민에게 알리는

효과를 얻을 수 있다. 물론 단독 홍보보다 집중력이 떨어진다는 단점도 있다.
그러나 중국집이나 피자 혹은 치킨은 아이들이 좋아하는 음식으로 학생들이 있는 가정이라면 최소 월 1~2회는 시켜먹을 것이다.

주변에 장사 잘되는 가게사장과 미리 이야기를 해서‘내가 홍보물을 이렇게 만들어 줄 테니 당신들은 배달할 때 넣어서 보내자’라

고 제안하면 대부분 긍정적인 반응을 보일 것이기 때문에 진행상 큰 어려움은 없을 것이다. 좀 더 세부적인 효과를 계산해보면, 일

반 치킨집의 경우 하루 30마리~50마리는 판매를 하기 때문에 한 업체가 하루에 평균 40개 가정에 배달되고 홍보물에 등록되어 있

는 업체수가 3개이면 40×3개 업체 = 120 가정에 홍보가 되는 셈이다.

 

미용실, 피부관리숍 이용 홍보법
같은 비경쟁업체이긴 하지만 미용실과 피부관리숍의 경우 조금 다른 홍보방법을 진행할 수 있다. 두 업체의 경우 대부분 주부들을

 대상으로 영업하고 있기 때문에 다음과 같은 방법으로 홍보를 한다면 학원을 알리는 데 매우 큰 효과를 얻을 수 있을 것이다.
바로 스티커마케팅을 도입해 볼 수 있다. 이 두업종가게에는 늘 여성잡지가 비치돼 있다. 그리고 매달 새달의 잡지로 교체한다. 이

런 잡지를 원장이 직접 구입해서 학원 상호가 박힌 스티커를 붙여 가게마다 돌아다니면서 나눠줘 보자. 가게 입장에서는 별도의

잡지 구입비용을 들이지 않아서 좋고, 학원 입장에서는 세부 마케팅을 할 수 있어 도움이 된다. 이때 여성들이 특히 좋아할 만한

기사를 펼쳐 기사가 시작되는 부분에 학원 전단지를 붙여 놓는 것도 한 방법이 될 수 있다. 이 방법은 홍보에 들어가는 비용은 아

주 저렴하면서 광고효과는 몇 달간 지속된다. 홍보를 하기 전, 노출빈도와 학원 등록률은 비례한다는 평범한 진리를 먼저 생각해

보면 이와 같은 유사한 홍보방법을 계획할 수 있을 것이다.

 

브랜드 관리
학원이 어느 정도 정착을 하고 나면 홍보를 하지 않는 경향이 있다. 입소문으로 계속 원생이 들어오기 때문에 더 이상의 홍보는 하

지 않아도 된다고 생각하기 때문이다. 하지만 그것은 착각이다.
만약 홍보의 기간이 정해졌다면, 국내외 100위권 안에 드는 기업들은 홍보를 하지 않아야 함에도 불구하고 왜 계속 광고와 홍보에

 많은 예산을 투자하는 것일까?
학원이 잘 될수록 비례해서 광고를 해야 한다.
초기에 학원이 잘 되기 위해서는 틈새를 공략해야 하지만 어느 정도 운영이 된다면 그때부터는 이미지광고로 눈을 돌려야 한다.

그리고 광고문구도 다음의 방식으로 가는 것이 좋다. 이러한 문구들은 여러 개가 걸려있는 현수막 가운데도 단연 돋보일 뿐 아니

라 그 기억이 오래 남을 수 있다. “00학원 신입생 대 모집”“00학원 00프로그램 도입”이런 문구는 잘 보이지도 않을뿐더러 기억에

남지도 않는다.
많은 사람들이 마트에서 콜라를 사먹을 때 여러개의 콜라 중 코카콜라를 손에 쥔다. 그것은 우리가 알게 모르게 잠재의식 중에 코

카콜라에 대한 광고를 그만큼 많이 보았기 때문이다. 이것이 바로 브랜드의 힘이다.
코카콜라의 브랜드 가치는 60~70조원이다. 미국에서는 이 브랜드 가치만 보고도 은행에서 돈을 빌려준다고 한다. 그만큼 브랜드

가치가 올라 갈수록 자산가치도 올라가고 그것은 잠재적으로 소비자를 불러올 수 있는 것이다. 삼성은 브랜드 가치가 10조원이고

매년 몇 조씩 올라가고 있다.
우리가 코카콜라를 맛보고 사지는 않는다. 그것은 그 기업을 신뢰하기 때문이다. 그 신뢰는 당장의 매출이 아니라 그 사람이 죽을

때까지 그 제품을 사게 만드는 힘을 가지고 있다. 바로 이것이다. 믿음을 주는 학원이 돼야 장수한다.

 

5%의 충성고객 만들기
보통 긍정고객은 5명에게 입소문을 내지만 부정 고객은 10명에게 입소문을 낸다. 현재 학원에 만족하고 있다 할지라도 입소문은

좀처럼 나기 어렵다. 그러나 치명적인 실수로 학원생이 이탈하기 시작하면 그 악소문은 동네에 금방 퍼져 설령 현재 프로그램에

만족하고 있다 할지라도 대량 이탈로 이어질 수 있다. 필자가 알고 있는 한 분도 그런 실수로 700명이던 학원이 6개월 만에 100명

으로 줄어 계속되는 적자를 견디지 못하고 현재 작은 공부방으로 재도약의 기회를 노리고 있다.
여러 가지 발표 자료를 종합해 보면 학원의 입소문 효과는 전체 신입생 등록생의 34%~60%를 차지한다. 여러 가지 홍보를 동시에

 해도 그 중 34%~60%는 주변 사람들의 권유로 등록하게 된다는 것이다. 따라서 이 점을 활용하기 위해서는 5%의 충성고객을 잡

아야 한다.
경제용어를 보면 20:80법칙이라는 것이 있다. 20%의 고객이 전체 매출액의 80%를 차지한다는 것이다. 물론 이 법칙이 학원에서

는 똑같이 적용되지 않는다. 하지만 전체 학부모 중 5%는 충성고객이 어디든 있다. 항상 긍정적으로 이야기 해주고 주변에 좋은

소문만 내주는 분들이 이 유형에 속한다. 필자의 경우, 이런 분들이 학원을 찾아오면 미리 준비한 작은 선물을 지급한다. 원장 대

학부모가 아니라 존경의 의미를 덧붙여서 말이다. 학원에서 사은품으로 준비했다가 충성고객에게 지급하면 동네사람들에게 회자

되고, 이것 또한 입소문의 근원이 될 수 있다. 단, 선물 준비에도 노하우가 있다. 필요 없는 선물을 하는 것은 자주 사용되지 않기

때문에 선물 지급의 의미가 퇴색될 수도 있다. 주부들에게 유행하는 물품이나 가족들이 함께 이용할 수 있는 선물이 가장 적당함

을 기억하자.

 

출처 : 해오름 (www.horm.co.kr)

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